販売代理店や先生はどんな情報を求めているか。相手の立場に立った提案を心がける

営業として、ジーシー製品の売り上げを上げることが私のミッションです。ジーシーが扱う商材は幅広く、私は歯ブラシや歯みがき剤、被せ物と呼ばれる歯冠材料、顕微鏡などの大型機械を担当しています。
歯科業界の営業は、販売代理店を通じて歯科医師の先生に販売するスタイルをとっています。直接販売するケースも一部ありますが、私は販売代理店にジーシー製品を販売していただくための活動を中心におこなっています。そのため、代理店の担当者が先生方に説明しやすくなるように、ジーシーならではの技術的な強みや他社メーカーの製品との違いなどを資料にまとめて提案します。代理店の担当者とクリニックを訪問し、直接先生に説明できる機会もあるので、その際は先生が気づいていない困りごとや改善点を伝えるようにしています。
例えば、ジーシーには、歯の詰め物の接着剤で、固まるまでに5分かかっていたものが2分に短縮された製品があります。「5分かかるのは当たり前」と課題に感じていなかったところに、1回あたり3分の時短がどれだけ先生や患者さんにとって負担減につながるかを説明し、購入につながったケースもありました。

販売代理店の担当者から、「S.Tさんが言ってくれた通りに伝えたら、先生が機器の導入を決めてくれた」「説明が分かりやすくて売りやすい」などとフィードバックをもらえるのがうれしいです。担当者と一緒に先生を訪問し、提案した製品がその場で売れたときも、営業冥利に尽きますね。
上司や先輩の存在も心強く、「困っている人がいれば助ける」という温かい社風があります。相談事があれば、自分の仕事を止めてまで一緒に対策案を考えてくれ、ときには営業同行までしてくれます。
ジーシーには「施無畏（せむい）」という社是があり、相手の立場にたって考えること、相手への敬愛をもとに“なかま集団”を作ることを大事にしています。だからこそ、日常の会話の中でも、相手の身になって、質問や相談の背景まで汲み取って答えようという姿勢があるのだと思います。